Mudamos o endereço do site.

Visite o nosso novo site em: http://www.ronald-alves.com.br

Como analisar o “Quadrante Mágico do Gartner” para o Brasil

Se você trabalha com Tecnologia, provavelmente já ouviu falar do “Quadrante Mágico do Gartner”, mas o que realmente é isso?

Como analisar o Gartner para tomada de decisões no Brasil?

Gartner Group é uma empresa de consultoria fundada em 1979 por Gideon Gartner.

A Gartner desenvolve tecnologias relacionadas a introspecção necessária para seus clientes tomarem suas decisões todos os dias. A Gartner trabalha com mais de 10.000 (dez mil) empresas, incluindo CIOs e outros executivos da área de TI, nas corporações e órgãos do governo. A companhia consiste em Pesquisa, Execução de Programas, Consultoria e Eventos. Fundada em 1979, por Gideon Gartner, a empresa mantém sua sede em Stamford, Connecticut, Estados Unidos, e tem mais de 3.700 (três mil e setecentos) associados, incluindo analistas, pesquisadores e consultores em mais de 75(setenta e cinco) países pelo mundo. (Fonte)

O Magic Quadrant copyright pela Gartner, INc. éreutilizado com permissão. O Magic Quadrant é uma representação gráfica do mercado  por um determinado período. Isto apresenta a análise do Gartner de como certos fornecedores medem contra os critérios para aquele mercado, como definido pelo Gartner. O Gartner não endossa nenhum  forncedor, produto ou serviço retratado no Magic Quadrant, e não aconselha os usuários de tecnologia a selecionarem aqueles fornecedores colocados como “Líderes” no quadrante. O Magic Quadrant é destinado exclusivamente a uma ferramenta de pesquisa, e não pretende ser um guia específico  para tomadas de ação. O Gartner renuncia quaisquer garantias, expressas ou implicadas, com  respeito à esta pesquisa, incluindo qualquer garantia de marcantibilidade ou aptidão para um propósito particular.

O Gartner Group é uma empresa muito séria, reconhecida mundialmente pela isenção dos seus relatórios e pela qualidade de suas informações.

Periodicamente o Gartner divulga relatórios de análise das principais tecnologias do mercado através de um gráfico conhecido como “Quadrante Mágico do Gartner”, além de informações detalhadas sobre os pontos fortes e pontos fracos de cada fabricante na tecnologia analisada. Eles comercializam esses relatórios e que possuem permissão para redistribuição.

Exemplo de gráfico do Gartner para “Web Content Management”.

O quadrante possui dois eixos:

No eixo X (horizontal) temos a abrangência da visão da empresa em relação a tecnologia.

No eixo Y (vertical) temos a capacidade de executar o que se propõem.

Esses dois eixos acabam gerando quatro quadrantes:

ChallengersEmpresas com boa capacidade de execução mas que não agrega tanto em inovação	LeadersLíderes. Possuem boa inovação e Entregam o que prometem.
Niche PlayersEmpresas de nichos de mercado. Não possuem grande expressão no mercado geral como um todo e comumente possuem produtos específicos.	VisionariesPossuem extrema inovação, mas não possuem tanta capacidade para entregar o que prometem.

Acesse aqui esse relatório completo do Gartner.

Quanto mais a direita e acima, melhor posicionada está a empresa no quadrante.

No exemplo acima, a Oracle se destaca no contexto de “Gerenciamento de Conteúdo Web” assim como a empresa Autonomy.

Muitos fabricantes de tecnologia se apegam a esse gráfico para evidenciar a qualidade de suas soluções, porém de certa forma, quase todo grande fabricante algum dia já esteve no Gartner, porém para tomada de decisões temos que considerar os seguintes pontos:

1. Observe a Data do Relatório – Alguns fabricantes apresentam relatórios com anos desatualizados, o o que não representa a situação atual.
2. Leia o relatório completo – Atente-se aos pontos fortes e fracos de cada solução. Talvez alguns desses pontos seja mais relevantes para o negócio da sua empresa.
3. Algumas empresas podem não estar sendo consideradas – Alguns excelentes fabricantes podem não estar sendo considerados no relatório por diversos motivos como por exemplo possuir uma tecnologia recente.
4. Observe tendências – Se possível, observe relatórios consecutivos do Gartner o observe a manutenção da posição no quadrante. É melhor ter como parceira uma empresa que se mantém em nível intermediário por muito tempo, do que aquela que apareceu como líder absoluto em um único relatório.
5. Analise a participação no Brasil – O foco da análise do Gartner é no mercado global, mas principalmente sob um ponto de vista americano. Grandes marcas não possuem presença significativa no Brasil o que pode colocar você em uma roubada ao precisar de pós vendas.
6. Analise também seu parceiro Integrador - Não adianta ter um MEGA produto, se não tem ninguém que saiba colocá-lo para funcionar adequadamente. As implementações de maior sucesso na maioria das vezes estão ligadas ao conjunto “Cliente-Integrador-Fabricante”. Muitas vezes um bom integrador consegue resolver todos seus problemas com produtos que talvez não tenha grande visibilidade internacional.
7. Relatórios de Segmentos Específicos – Alguns relatórios podem referir-se a segmentos específicos como por exemplo “Firewall para Operadoras” ou “Firewall Integrado para Pequenas Empresas”. Observe isso também.

Além dessas dicas de análise não se esqueça que:

1. Cada necessidade deve ser analisada do ponto de vista do cliente, e não do fabricante.
2. A experiência de outras pessoas é sempre boa referência. Procure saber de outras empresas que já implementaram a solução pretendida e converse sobre os benefícios e dificuldades de implementação ocorridos.

Caso você deseje adquirir alguma solução em tecnologia e gostaria de uma referência para escolher as possíveis soluções que lhe atenderiam, fique a vontade para entrar em contato comigo (através de comentários desse post) que terei imenso prazer em ajudá-lo GRATUITAMENTE.

Responda a pergunta e ganhe um livro.

A melhor resposta irá ganhar um exemplar do livro “Ser + em Vendas”.

Comente:

“Qual a real importância do “vendedor” nas empresas de tecnologia?”

Licitação: O que é Competitividade? Como comprar o melhor produto para o Governo?

Um órgão recebeu questionamentos de uma empresa interessada em participar de um processo licitatório, onde essa empresa alegava que, caso o órgão mantivesse as especificações originalmente concebidas, essa empresa não iria participaria da Licitação pois estaria em situação não competitiva.

Analisando as proposições dessa empresa, o órgão identificou que ela pretendia participar do processo com um equipamento muito inferior às necessidades do órgão e que a retirada de exigências e especificações do edital solicitada,  mudariam completamente a solução especificada.

Como proceder nesse caso uma vez que muitas vezes a Lei de Licitações LEI Nº 8.666, DE 21 DE JUNHO DE 1993 pode ser entendida de forma equivocada?

Primeiramente precisamos entender que especificar o que a administração pública necessita não é restringir a competitividade.

Costumo brincar em meus treinamentos citando uma licitação fictícia de produtos de limpeza:

“Se formos considerar somente o menor preço, o produto mais competitivo para produto de limpeza é a água, solvente universal e nenhum órgão público conseguiria comprar detergente.”

Vamos entender melhor isso.

Para que serve uma Licitação?

A própria Lei 8.666/93 explica o que é uma licitação:

Art. 3^o A licitação destina-se a garantir a observância do princípio constitucional da isonomia e a selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração e será processada e julgada em estrita conformidade com os princípios básicos da legalidade, da impessoalidade, da moralidade, da igualdade, da publicidade, da probidade administrativa, da vinculação ao instrumento convocatório, do julgamento objetivo e dos que lhes são correlatos.

Brasão de armas do Brasil

Ou seja, o objetivo da Licitação é Selecionar a proposta mais vantajosa para administração, e não a proposta mais vantajosa para os fornecedores.

Os Princípios Jurídicos são os pilares, o ordenamento, é través deles que devemos extrair regras e procedimentos.

Se você ler com atenção o destaque acima, vai observar que em momento nenhum a Competitividade é Princípio Jurídico segundo a Lei de Licitações.

A competitividade é citada no mesmo artigo:

§ 1^o É vedado aos agentes públicos:

I - admitir, prever, incluir ou tolerar, nos atos de convocação, cláusulas ou condições que comprometam, restrinjam ou frustrem o seu caráter competitivo e estabeleçam preferências ou distinções em razão da naturalidade, da sede ou domicílio dos licitantes ou de qualquer outra circunstância impertinente ou irrelevante para o específico objeto do contrato;

II - estabelecer tratamento diferenciado de natureza comercial, legal, trabalhista, previdenciária ou qualquer outra, entre empresas brasileiras e estrangeiras, inclusive no que se refere a moeda, modalidade e local de pagamentos, mesmo quando envolvidos financiamentos de agências internacionais, ressalvado o disposto no parágrafo seguinte e no art. 3^o da Lei n^o 8.248, de 23 de outubro de 1991.

A Restrição do Caráter Competitivo está relacionado a preferências ou itens irrelevantes ao processo licitatório, mas em momento algum é exposto que a Administração Pública deve adquirir produtos de qualidade ou especificações abaixo do necessário.

Restringir o caráter competitivo não refere-se a aceitar qualquer produto, pelo contrário, o Princípio da Vinculação ao Instrumento Convocatório faz-se obrigar que o que seja especificado seja o que deve ser entregue.

Poderíamos confundir ainda a Competitividade com Similaridade de Marcas, vamos entender o que a lei diz:

§ 5^o É vedada a realização de licitação cujo objeto inclua bens e serviços sem similaridade ou de marcas, características e especificações exclusivas, salvo nos casos em que for tecnicamente justificável, ou ainda quando o fornecimento de tais materiais e serviços for feito sob o regime de administração contratada, previsto e discriminado no ato convocatório.

Ou seja, a Lei não cita um quantidade mínimo de Marcas que devem permitir um termo de referência, porém simplesmente que haja similaridade, vetando especificações exclusivas de um determinado produto.

A Lei de Licitações preza a escolha da proposta mais vantajosa para a Administração Pública que deverá especificar o objeto que pretende adquirir assim como demais condições de garantias e da prestação de serviços, considerando sem especificação de marca (salvo em casos previstos para tal), sem favorecimento ou preferência por determinado produto ou empresa, desde que atendidas as exigências do instrumento convocatório.

O que pode acontecer é que algum fabricante não possua um produto similar mais barato para uma necessidade específica, o que não o impede de participar do processo licitatório desde que atenda as exigências mínimas do edital, tampouco restringe a competitividade, mesmo que talvez nessa configuração seu produto não seja o mais barato.

Imagine uma contratação de veículo novo para uso urbano. Talvez o veículo mais simples da Mistubishi já seja completo de fábrica, o que colocaria esse produto em uma condição comercial desfavorável na concorrência em relação a Fiat que possui um automóvel extremamente barato e sem acessórios, nem por isso a competitividade está sendo restringida pois a Mitsubishi tem o direito de participar. Provavelmente atenderá as exigências mínimas do Edital.

Viatura da Polícia tipo "Blazer"

Em contrapartida no caso de um automóvel off-road em que é necessário tração 4×4 e capacidade de carga de 2 toneladas por exemplo. Por mais que a Fiat deseje participar com sua pickape Strada, ela não possui tais funcionalidades. Nesse caso a Fiat provavelmente não participaria do processo licitatório, nem por isso o caráter competitivo foi restringido pois existe mais que um automóvel disponível no mercado que possui tais características.

Seria até improbidade administrativa se o ordenador de despesas decidisse sabotar uma necessidade da instituição para o favorecimento de um grupo de pessoas ou de uma empresa.

O que tenho visto no mercado são empresas que pegam a bandeira da Competitividade e tentam direcionar o processo licitatório para uma solução menos eficiente ou até mesmo ineficaz, em benefício próprio, afim de participar do processo licitatório com um produto mais barato, em situação privilegiada aos demais concorrentes.

Essa conduta sim poderia ser penalizada pois tenta induzir a administração a optar por uma proposta mais vantajosa exclusivamente para a empresa participante.

Como a responsabilidade sobre a licitação recai sobre o Pregoeiro e sobre a aquisição em si recai sobre o Ordenador de Despesas, sugiro muita cautela ao administrador público ao flexibilizar a especificação de determinada aquisição a fim de favorecer determinado fornecedor.

Fique a vontade para tirar dúvidas e enviar seus comentários.

Trabalhe com inteligência.

“Bater os braços e espirrar água não significa que você está nadando.”

Como tranformar esforço em resultado?

Se você aplicar 100% de esforço em sua atividade atual, você terá 100% de retorno?

Você aplica 100% de esforço na coisa correta, da forma correta?

O que você pensa sobre isso?

O que é ser Profissional?

Hoje li o seguinte:

“Seja profissional.

Não espere ter vontade para executar uma tarefa. Simplesmente começe a trabalhar.”

Porque é tão difícil para alguns fazer o que precisa ser feito, na hora que precisa ser feito, do jeito que precisa ser feito?

O que você acha disso?

Estratégia argumentativa do Medo, Dúvida e Opressão (MDO)

Sempre existem várias formas de se dizer a mesma coisa. Ou na verdade coisas similares.

Numa argumentação positivista podemos sugerir ao nosso interlocutor que crie uma imagem mental de onde queremos chegar, associando essa experiência a sentimentos de segurança, boa relação custo x benefício e de decisão acertada. Assim ele associará nossa proposição com um cenário de onde ele gostaria de estar.

Uma outra estratégia é a argumentação baseada em Medo, Dúvida e Opressão (MDO)

Essa estratégia é comumente utilizada em cenários envolvendo riscos significativos, ou por profissionais da área comercial que não desenvolveram discurso adequado para uma proposição que não esta. Essa estratégia pressupõe demasiado risco caso a solução escolhida não seja a que propomos.

Veja a diferença:

• Discurso Positivista – Esse modelo possui tração 4×4, air bags laterais em uma estrutura muito robusta proporcionando conforto e segurança.
• Discurso MDO – Muitas pessoas morrem em acidentes de carro por não possuirem um sistema de tração ou air bags como esse.
• Discurso MDO Disfarçado – Esses equipamentos de segurança garantiram a sobrevivência de várias pessoas que se envolveram em acidentes de veículos.

A estratégia MDO em sua maioria das vezes traz apenas prejuízos a negociação pelos seguintes motivos:

• Foca mais no que se quer evitar do que na solução proposta;
• Coloca o cliente na defensiva;
• Possível supervalorização dos riscos remetendo a um cenário inexistente;
• O Cliente associa a nossa interlocução com sentimentos negativos;
• A Dúvida pode colocar em xeque até nossa proposição;
• O cliente pode decidir não tomar nenhuma ação se entender que o cenário é demasiadamente crítico a ponto de não valer optar por nenhuma das alternativas. Por exemplo, ele pode decidir passar a viajar de avião ao invés de adquirir um novo automóvel para esse fim;
• Não estabelece uma relação de confiança entre as partes;
• O cliente compra na “pressão” sem avaliar todos os fatores envolvidos, normalmente se arrependendo em pouco tempo.

A Opressão deve sempre ser moderada pois evidencia a fragilidade da contra-parte. Ninguém quer sentir-se frágil, impotente e sem opções.

Imagine um cão que está sendo ameaçado. Ele tenta correr para um lado, tenta correr para o outro, mas quando se vê encurralado gasta toda sua energia para revidar o agressor.

Como eu normalmente trabalho com marcas consolidadas ou que tenham diferenciais relevantes, casualmente utilizo a estratégia dissertativa MDO Disfarçada para evidenciar o diferencial da minha solução, em situações em que é necessário uma mudança de foco como por exemplo:

“Entendo que a solução concorrente possa ser similar em vários pontos, mas como você se sente em relação a essa não ser uma solução consolidada no mercado? Você não se sente inseguro em colocar todo seu trabalho a prova por trabalhar com aventureiros?”

Alguma vez você já vendeu o “medo do caos” ao invés da “esperança no paraíso”?

O que é eficiência? Como aplicar a análise de eficiência em TI?

Em Tecnologia de Informação vemos frequentemente diversas siglas como TCO, ROI e outras que resumidamente tratam de analisar uma solução a partir de aspectos que não somente o valor inicial.

Vamos simplificar um pouco as coisas.

Pense em um possível carro para aquisição.

2.0

Com ar condicionado.

Completíssimo

Blindado.

Só tem um pequeno detalhe.

Ele é movido a manivela.

A cada 100 metros vocês precisa descer do carro e rodar a manivela por 5 minutos.

Te atende?

Porque não?

Porque o esforço que você precisará demandar é superior ao retorno esperado.

Esse tipo de análise chama-se análise de eficiência.

Vamos entender qual o conceito de eficiência:

Eficiência

A eficiência representa uma medida segundo a qual os recursos são convertidos em resultados de forma mais econômica. Na física e engenharia, define-se eficiência como sendo a relação entre a energia fornecida a um sistema (seja em termos de calor ou de trabalho) e a energia produzida pelo sistema (normalmente na forma de trabalho). A eficiência de um processo é definida como:

onde

W é a quantidade de trabalho útil produzido no processo; energia é a quantidade de energia oferecida ao sistema.

Num sistema fechado, a eficiência não pode exceder 100%.

Fonte: Wikipedia

Ou seja, é necessário identificar qual o total de “energia” será necessária para uma solução.

Essa “energia” em Tecnologia de Informação pode ser considerada como o investimento financeiro, investimento de treinamento, esforço na operação de rotina (que é uma grande vilã mas que na maioria das vezes passa despercebida), custo energético, etc.

Talvez seja por isso que o Linux não emplacou como sistema operacional padrão? Talvez o esforço em capacitar os funcionários e manter tal sistema seja superior ao custo de aquisição do seu concorrente Windows?

Hoje estamos com uma grande oferta de soluções em TI para conectividade, voz, segurança, e é importante analisar todos os fatores que compõem uma solução, além do custo de aquisição

Fizemos uma comparação de solução de switches que comparada com Cisco, traria uma economia de Energia Elétrica em 05 anos, equivalente a 70% do valor do investimento ou seja, mesmo que o produto da Cisco fosse 70% mais barato, ainda assim, o decorrer de 05 anos, se considerarmos o consumo de energia, as soluções teriam um custo equivalente.

Em uma outra solução, de armazenamento, armazena 70% mais de dados na mesma área útil que seu principal concorrente EMC. Como deixar de fora essa conta?

A análise de eficiência também pode levar em consideração outros fatores, incluindo fatores externos a solução.

Certa vez eu vi em uma universidade um sistema de cancela e controle de veículos automatizado. Funcionava muito parecido com o sistema instalado nos shoppings.

O aluno para seu veiculo na cancela que emite um cartão impresso em papel, com um código de barras exclusivo. Ao sair esse código de barras deve ser apresentado ao leitor de cartões. A única diferença é que nesse local específico, não existe um sistema de destruição dos cartões, ou seja, o motorista passa o cartão no leitor de código de barras e fica com o cartão na mão.

A maioria dos motoristas não sabe o que fazer com o cartão.

Muitos  acabam jogando no chão ao tentar acertar a lixeirinha colocada ao lado do leitor. Por causa disso, essa universidade precisou contratar mais pessoas para a limpeza das 04 saídas da universidade.

Outras pessoas voltam com o cartão para dentro do veículo, e acabam confundindo depois qual é o cartão utilizado naquele dia, necessitando ir até a segurança para apresentar os documentos do veículo e receber um novo cartão para liberação do veículo. Foram contratados mais seguranças para realizar esse controle.

Esses foram só alguns exemplos.

Quais outros exemplos você poderia apresentar a seus clientes ou diretores sobre eficiência de TI?

Aprenda com Shakespeare a vender mais.

Agostino Lazzaro um amigo, escritor, poeta e ator, certa vez me disse brincando, algo que mudou completamente a minha vida.

Ele citou Hamlet, de Shakespeare (foto):

Há muito mais coisas no céu e na terra,  do que sonha a nossa pobre filosofia.

Baixe aqui a obra completa A TRAGÉDIA DE HAMLET, PRÍNCIPE DA DINAMARCA

A possibilidade de aviões voarem sempre existiu. Porém ninguém sabia disso até alguém inventar o avião.

O DNA sempre esteve lá, até alguém pesquisar e o descobrir.

A percepção e forma de assimilação das pessoas, sempre funcionaram da mesma forma, ate Freud realizar seus estudos e colocar isso no papel.

Quantas outras coisas serão descobertas amanhã?

Quantas coisas que ainda não sabemos?

Talvez você não conheça ainda todas teorias psicológicas, neurolinguísticas, espirituais e comerciais, mas fato é que possivelmente algumas delas podem possuir fundo científico e provavelmente várias delas funcionarão em determinado momento.

Você tem duas opções: Ou vive como ignorante acreditando que seu entendimento atual é a eterna e única verdade absoluta dos fatos, ou entenda que talvez possa haver algo que você ainda desconheça.

Talvez ainda exista algo que mesmo que lhe for dito, você não entenderá, pois não tem o conhecimento básico ou experiência necessárias para esse entendimento.

Quando Einstein teve sua “Teoria da Relatividade” estampada no principal jornal da época, todos sabiam que pouquíssimas pessoas alcançaria o conteúdo dela. Talvez somente Einstein alcançaria o conteúdo de sua teoria.

Gostaria de convidar você para uma reflexão.

Quantas coisas você não sabe?

Você acredita que algo poderia lhe ser dito e mesmo assim você não alcançaria?

E se fosse física quântica?

E se fosse psicologia?

Neurolinguística?

Entenda que você não sabe tudo. Ninguém sabe tudo.

Existem coisas que você não conhece e talvez, mesmo que conheça, jamais entenderá.

Continue se capacitando, trabalhando, e não deixe de investir na sua formação pessoal, e comercial, senão vai ficar como aqueles que ainda não aceitam o fim da Segunda Guerra Mundial.

O resultado virá.

Tudo é uma questão de “tempo”.

O goleiro agarra a bola, volta com ela rapidamente pro jogo. Tabelinha no meio de campo. Lançamento pela lateral. O jogador avança. Viu uma brecha do goleiro. Cruzamento perfeito e ……. Cadê o atacante?

Chegou um pouquinho atrasado. Perdeu o gol.

Não adianta ter a melhor aptidão técnica, no melhor time se na hora em que devera fazer algo, não fez.

Ou ainda fez o que deveria, exatamente na hora em que não era conveniente.

A área de negócios assim como um jogo de futebol tem o “tempo” em que cada coisa deve acontecer.

É preciso muita percepção para identificar a hora certa de uma determinada ação. E se o que precisa ser dito, não for dito, no MOMENTO em que precisa ser dito, talvez você perderá negócio.

Essa é uma das coisas que considero mais difícil na área comercial para quem está iniciando, principalmente para os profissionais que possuem uma expertise técnica mas que ainda não tiveram nenhum tipo de desenvolvimento de habilidades humanas e de comunicação. Eles sequer alcançam a existência desse tipo de variável no processo.

E como o “tempo” certo de cada coisa vai depender da percepção individual de cada Account, pode ser difícil compartilhar com outros a responsabilidade por cada etapa, afinal quem será cobrado pelo resultado normalmente será o Account.

Não adianta enviar para o cliente um orçamento na semana que vem, que ele precisará amanhã.

Não adianta aplicar descontos agressivos neste momento se ele precisa de uma proposta com validade prolongada para analisar a viabilidade junto a sua diretoria.

Se você encontrar dificuldades em manter o follow up das oportunidades, busque no mercado uma ferramenta de gestão comercial.

Se estiver simplesmente perdendo oportunidades, verifique, pois talvez você possa ter o melhor serviço, com o melhor produto, na melhor condição comercial, mas se chegar um dia depois que o cliente fechou com o concorrente, de nada adiantará todos esses benefícios.