Licitação: O que é Competitividade? Como comprar o melhor produto para o Governo?

Um órgão recebeu questionamentos de uma empresa interessada em participar de um processo licitatório, onde essa empresa alegava que, caso o órgão mantivesse as especificações originalmente concebidas, essa empresa não iria participaria da Licitação pois estaria em situação não competitiva.

Analisando as proposições dessa empresa, o órgão identificou que ela pretendia participar do processo com um equipamento muito inferior às necessidades do órgão e que a retirada de exigências e especificações do edital solicitada,  mudariam completamente a solução especificada.

Como proceder nesse caso uma vez que muitas vezes a Lei de Licitações LEI Nº 8.666, DE 21 DE JUNHO DE 1993 pode ser entendida de forma equivocada?

Primeiramente precisamos entender que especificar o que a administração pública necessita não é restringir a competitividade.

Costumo brincar em meus treinamentos citando uma licitação fictícia de produtos de limpeza:

“Se formos considerar somente o menor preço, o produto mais competitivo para produto de limpeza é a água, solvente universal e nenhum órgão público conseguiria comprar detergente.”

Vamos entender melhor isso.

Para que serve uma Licitação?

A própria Lei 8.666/93 explica o que é uma licitação:

Art. 3^o A licitação destina-se a garantir a observância do princípio constitucional da isonomia e a selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração e será processada e julgada em estrita conformidade com os princípios básicos da legalidade, da impessoalidade, da moralidade, da igualdade, da publicidade, da probidade administrativa, da vinculação ao instrumento convocatório, do julgamento objetivo e dos que lhes são correlatos.

Brasão de armas do Brasil

Ou seja, o objetivo da Licitação é Selecionar a proposta mais vantajosa para administração, e não a proposta mais vantajosa para os fornecedores.

Os Princípios Jurídicos são os pilares, o ordenamento, é través deles que devemos extrair regras e procedimentos.

Se você ler com atenção o destaque acima, vai observar que em momento nenhum a Competitividade é Princípio Jurídico segundo a Lei de Licitações.

A competitividade é citada no mesmo artigo:

§ 1^o É vedado aos agentes públicos:

I – admitir, prever, incluir ou tolerar, nos atos de convocação, cláusulas ou condições que comprometam, restrinjam ou frustrem o seu caráter competitivo e estabeleçam preferências ou distinções em razão da naturalidade, da sede ou domicílio dos licitantes ou de qualquer outra circunstância impertinente ou irrelevante para o específico objeto do contrato;

II – estabelecer tratamento diferenciado de natureza comercial, legal, trabalhista, previdenciária ou qualquer outra, entre empresas brasileiras e estrangeiras, inclusive no que se refere a moeda, modalidade e local de pagamentos, mesmo quando envolvidos financiamentos de agências internacionais, ressalvado o disposto no parágrafo seguinte e no art. 3^o da Lei n^o 8.248, de 23 de outubro de 1991.

A Restrição do Caráter Competitivo está relacionado a preferências ou itens irrelevantes ao processo licitatório, mas em momento algum é exposto que a Administração Pública deve adquirir produtos de qualidade ou especificações abaixo do necessário.

Restringir o caráter competitivo não refere-se a aceitar qualquer produto, pelo contrário, o Princípio da Vinculação ao Instrumento Convocatório faz-se obrigar que o que seja especificado seja o que deve ser entregue.

Poderíamos confundir ainda a Competitividade com Similaridade de Marcas, vamos entender o que a lei diz:

§ 5^o É vedada a realização de licitação cujo objeto inclua bens e serviços sem similaridade ou de marcas, características e especificações exclusivas, salvo nos casos em que for tecnicamente justificável, ou ainda quando o fornecimento de tais materiais e serviços for feito sob o regime de administração contratada, previsto e discriminado no ato convocatório.

Ou seja, a Lei não cita um quantidade mínimo de Marcas que devem permitir um termo de referência, porém simplesmente que haja similaridade, vetando especificações exclusivas de um determinado produto.

A Lei de Licitações preza a escolha da proposta mais vantajosa para a Administração Pública que deverá especificar o objeto que pretende adquirir assim como demais condições de garantias e da prestação de serviços, considerando sem especificação de marca (salvo em casos previstos para tal), sem favorecimento ou preferência por determinado produto ou empresa, desde que atendidas as exigências do instrumento convocatório.

O que pode acontecer é que algum fabricante não possua um produto similar mais barato para uma necessidade específica, o que não o impede de participar do processo licitatório desde que atenda as exigências mínimas do edital, tampouco restringe a competitividade, mesmo que talvez nessa configuração seu produto não seja o mais barato.

Imagine uma contratação de veículo novo para uso urbano. Talvez o veículo mais simples da Mistubishi já seja completo de fábrica, o que colocaria esse produto em uma condição comercial desfavorável na concorrência em relação a Fiat que possui um automóvel extremamente barato e sem acessórios, nem por isso a competitividade está sendo restringida pois a Mitsubishi tem o direito de participar. Provavelmente atenderá as exigências mínimas do Edital.

Viatura da Polícia tipo "Blazer"

Em contrapartida no caso de um automóvel off-road em que é necessário tração 4×4 e capacidade de carga de 2 toneladas por exemplo. Por mais que a Fiat deseje participar com sua pickape Strada, ela não possui tais funcionalidades. Nesse caso a Fiat provavelmente não participaria do processo licitatório, nem por isso o caráter competitivo foi restringido pois existe mais que um automóvel disponível no mercado que possui tais características.

Seria até improbidade administrativa se o ordenador de despesas decidisse sabotar uma necessidade da instituição para o favorecimento de um grupo de pessoas ou de uma empresa.

O que tenho visto no mercado são empresas que pegam a bandeira da Competitividade e tentam direcionar o processo licitatório para uma solução menos eficiente ou até mesmo ineficaz, em benefício próprio, afim de participar do processo licitatório com um produto mais barato, em situação privilegiada aos demais concorrentes.

Essa conduta sim poderia ser penalizada pois tenta induzir a administração a optar por uma proposta mais vantajosa exclusivamente para a empresa participante.

Como a responsabilidade sobre a licitação recai sobre o Pregoeiro e sobre a aquisição em si recai sobre o Ordenador de Despesas, sugiro muita cautela ao administrador público ao flexibilizar a especificação de determinada aquisição a fim de favorecer determinado fornecedor.

Fique a vontade para tirar dúvidas e enviar seus comentários.

Tudo é uma questão de “tempo”.

O goleiro agarra a bola, volta com ela rapidamente pro jogo. Tabelinha no meio de campo. Lançamento pela lateral. O jogador avança. Viu uma brecha do goleiro. Cruzamento perfeito e ……. Cadê o atacante?

Chegou um pouquinho atrasado. Perdeu o gol.

Não adianta ter a melhor aptidão técnica, no melhor time se na hora em que devera fazer algo, não fez.

Ou ainda fez o que deveria, exatamente na hora em que não era conveniente.

A área de negócios assim como um jogo de futebol tem o “tempo” em que cada coisa deve acontecer.

É preciso muita percepção para identificar a hora certa de uma determinada ação. E se o que precisa ser dito, não for dito, no MOMENTO em que precisa ser dito, talvez você perderá negócio.

Essa é uma das coisas que considero mais difícil na área comercial para quem está iniciando, principalmente para os profissionais que possuem uma expertise técnica mas que ainda não tiveram nenhum tipo de desenvolvimento de habilidades humanas e de comunicação. Eles sequer alcançam a existência desse tipo de variável no processo.

E como o “tempo” certo de cada coisa vai depender da percepção individual de cada Account, pode ser difícil compartilhar com outros a responsabilidade por cada etapa, afinal quem será cobrado pelo resultado normalmente será o Account.

Não adianta enviar para o cliente um orçamento na semana que vem, que ele precisará amanhã.

Não adianta aplicar descontos agressivos neste momento se ele precisa de uma proposta com validade prolongada para analisar a viabilidade junto a sua diretoria.

Se você encontrar dificuldades em manter o follow up das oportunidades, busque no mercado uma ferramenta de gestão comercial.

Se estiver simplesmente perdendo oportunidades, verifique, pois talvez você possa ter o melhor serviço, com o melhor produto, na melhor condição comercial, mas se chegar um dia depois que o cliente fechou com o concorrente, de nada adiantará todos esses benefícios.

O “Vendedor do Cafezinho” vai morrer de fome?

Conheci uma vez um excelente “Vendedor do Cafezinho”.

Simpático, brincalhão, amigo de todo mundo.

Fala de futebol, mulheres, religião, política. E só!

É especialista em tomar cafezinho com o cliente!

Mas o que o cliente precisa? Como a empresa pode ajudar esse cliente a alcançar seus objetivos? Esse vendedor não consegue dizer!

Será que ainda existe espaço para o vendedor que vai no cliente “tomar um cafezinho”?

Para vendas consultivas essa espécie está cada vez mais escassa.

O cliente quer relacionamento sim, mas com pessoas que irão agregar algo ao seu negócio.

Tão importante quanto o relacionamento pessoal, é o relacionamento profissional. Aquele relacionamento que faz o cliente confiar em você pois você pode ajudar ele a alcançar seus objetivos, ou tem como retaguarda quem o faça.

Já ouvi várias vezes “tal vendedor é muito amigo de fulano”, mas na maioria das vezes essa amizade não se transforma em negócio.

Será que todos que se dizem seus amigos, você realmente os considera como amigos?

Você faria negócios com todos eles?

Você prefere ser atendido por um amigo que não agrega nada ou por alguém que vai resolver seus problemas?

Muitos desses vendedores não conhecem nem o que vende e nem o que o cliente precisa pois não conhece seu negócio.

Alguns não sabem sequer o que significa Excel, Forecast ou SalesForce.

Esses vendedores não sabem montar uma proposta, não sabem fazer nada sozinhos. Precisam de um backoffice, pre-sales, secretária, etc.

Porém você pode ter um Excelente “Vendedor do Cafezinho” em sua equipe.

Nesse caso ele pode ser como um cavalo no tabuleiro de Xadrez: surpreendente.

Se ele tiver toda estrutura que precisa, pois nao sabe fazer nada sozinho, consegue entrar em lugares que você nunca esteve.

Se você conseguir abrir as portas e depois colocar uma boa equipe pra desenvolver bem as oportunidades, vocês poderão ter um êxito surpreendente em contas nunca antes pensadas.

Um bom Gerente Comercial consegue posicionar o melhor Account para cada cliente, cada oportunidade ou até mesmo cada Fase da oportunidade.

Mercado Negro – Você pode estar sendo roubado! Divulguem Isso!!!

Provavelmente você já ouviu dizer sobre o “Mercado Negro”, que refere-se de qualquer atividade comercial realizada de forma ilegal, porém existe outro forma de comercialização que pode estar lesando você, sua empresa e ao governo.

O Mercado Negro subdivide-se em dois tipos:

• Ilegalidade do Produto: Produtos cuja natureza é proibida por lei na região comercializada, como por exemplo drogas, armas, brinquedos que ferem as normas vigentes, produtos falsificados etc. Nesse caso, o fato do produto existir ou ser comercializada na região, por si só já estaria sendo ilegal.
• Ilegalidade da Transação:  Quando o produto é permitido no país ou estado, mas cuja transação comete ato de ilegalidade, como por exemplo quando algum produto é contrabandeado sem pagar impostos ou ainda ser um produto roubado.

Para contornar esse problema, muitas vezes buscamos fornecedores que nos transmitem uma boa credibilidade, porém você pode estar sendo enganado de outra forma que é o que chamamos de “Mercado Cinza”.

Para entender o Mercado Cinza é importante entender o processo de compra de um Carro Importado, computador, remédio, etc no Brasil.

Numa cadeia de comercialização usual temos 03 agentes do Canal de Distribuição como necessários para fazer o produto chegar ao cliente:

Fabricante > Distribuidor > Revenda > Cliente

Para que um produto seja vendido regularmente no Brasil é necessário:

1. O Fabricante do produto providencia a adequação do produto as normas brasileiras;
2. O Fabricante credencia Distribuidores Autorizados que realizarão a importação somente os produtos Novos, sem uso anterior, somente de forma direta pela Fábrica;
3. O Fabricante credencia Revendas Autorizadas que irão revender produtos Originais, adquiridos  dos Distribuidores Autorizados;
   
4. Os Distribuidores Autorizados irão revender os produtos somente as Revendas Autorizadas pelo Fabricante na região de atuação.

Esse seria o ideal, porém algumas coisas podem acontecer no meio do caminho, que estariam comprometendo a segurança, durabilidade e garantia dos produtos, que comumente chamamos de Mercado Cinza:

1. Produto importado de forma independente: Não utilizaram a rede de Distribuidores Autorizados pelo fabricante. Seria como por exemplo comprar um Mitsubishi “zero kilometro” no exterior, em dólares, colocar em um container e trazer para o Brasil. Ele terá dificuldade de regularização da documentação e não seguirá a mesma garantia que o fabricante pratica no Brasil.  Mesmo que o fabricante tenha uma política estabelecida de garantia no Brasil, esse veículo não estará coberto por ela. Para a maioria de softwares e programas de computadores os produtos estariam de forma ilegal.
2. Produto usado: Vendem produto usado como se fosse novo. Uma peça eletrônica usada pode ser vendida como nova e a maioria dos compradores nem notaria a diferença;
3. Produto defeituoso: O produto foi descartado como defeituoso ou fora dos padrões de qualidade na fábrica e foi simplesmente roubado do lixo ou consertado. Alguns vícios do produto somente serão percebidos depois de dias ou meses de uso;
4. Produto não nacionalizado: Que não sofreram as adequações necessárias para as condições específicas do Brasil. No caso de notebooks por exemplo, é comum encontrarmos produtos que não possuem a tecla “Ç” de acordo com a norma ABNT ou que possuem software em outro idioma. Normalmente possui também falta de manuais em português, que é exigido para diversos produtos pela legislação em vigor.
5. Produto recondicionado: Produto usado ou defeituoso que teve todo um tratamento para voltar a funcionar em condições similares a de peças novas. Muitas oficinas mecânicas independentes te vendem a peça como nova, mas na verdade pode ter sido uma peça já usada e desgastada mas que sofreu um processo de recondicionamento. Um exemplo disso também seriam equipamentos de alta tecnologia como telefones IP, onde muitas empresas trocam simplesmente o plástico do aparelho e utilizam os circuitos eletrônicos de produtos já utilizados anteriormente;
6. Produto vendido fora do Canal de Distribuição Autorizado: Imagine comprar um produto de Alta Tecnologia que não está autorizada pelo fabricante no Brasil a revender ou suportar determinado produto. Nesse caso o cliente corre o risco de alterações no produto ou simplesmente não contar com especificidades de garantia. Imagine comprar gasolina Petrobrás em um posto que não está autorizado a revender gasolina desse fabricante? QUais garantias você tem?

Porém existe uma modalidade ainda pior de Mercado Cinza.

Imagine uma Revenda Autorizada que vende produtos que foram importados de forma Independente e que não possuem garantia no Brasil?

Por isso muitas vezes você poderia comprar uma TV LCD de 45 polegadas, em uma Revenda Autorizada e esse produto não ter garantia do fabricante no Brasil na hora que você mais precisar.

Vária empresas têm se especializando em comercializar produtos nessa modalidade, por isso em caso de compras de grandes empresas e governo, é comum que para concretizar a compra seja exigido uma declaração emitida pelo Fabricante direcionada ao Cliente Final, informando que aqueles produtos específicos possuem garantia no Brasil e que não existe restrições nessa comercialização. Essa declaração também é comumente chamada de Carta de Garantia.

E para o cliente comum? O que fazer?

Sugiro na compra de eletrônicos, computadores, veículos, etc realizar os seguintes passos:

1. Observe se a loja possui placas ou certificados de revenda autorizada como por exemplo “Canal Azul Samsung”.
2. Questione sobre a Garantia do produto no Brasil em caso de defeito. Se a garantia for direto com a Loja, você está correndo um grande risco;
3. Procure sinais de nacionalização como a letra “Ç” no teclado e verifique se o Windows está instalado em Português. Verifique se o veículo possui indicação de KM/Hora e não somente de Milhas por Hora.
4. Verifique o Certificado de Garantia;
5. Sempre exija a Nota Fiscal, e que nessa nota contenha o número de série do equipamento. Confira esse número com o do equipamento.
6. Verifique sinais de violação nas embalagens.
7. Se mesmo ainda houverem dúvidas, não hesite em mandar um email ou ligar para o fabricante perguntando se a revenda é autorizada e se aquele número de série específico está com garantia no Brasil.

Espero que essas dicas tenham sido úteis.

Você alguma vez já comprou “gato por lebre”? Comente!

Os clientes NÃO são todos iguais.

Estava no aeroporto as 5:30 da manhã quando vi um cliente tentando comprar na cafeteria “uma xícara de leite quente com duas gotas de café.”

Enquanto a fila aumentava, a atendente comum tentava explicar que o estabelecimento não servia leite em xícara, somente em copos de 300 ml, apontando autoritariamente para uma lista de produtos na parede, que essa filial seguia ao padrão da matriz, e era norma da empresa, e ainda o sistema estava fora do ar desde ontem, e ela tinha que tirar as notinhas todas manualmente.

Então o cliente pediu:

“Então já que são essas as opções, por gentileza me sirva uma xícara do seu café com leite.”

E foi atendido depois de 3 minutos pois a peça da máquina de café, da cafeteria, não encaixava direito. E a fila aumentava.

“Agora jogue fora na pia metade da xícara.”, pediu o cliente.

A atendente meio sem saber o que fazer ao certo, realizou o pedido do cliente.

“Joga fora mais um pouco.”

Pediu o cliente e foi prontamente atendido, restando somente um pouquinho de café com leite na xícara.

O cliente então prosseguiu:

“Agora por favor complete a xícara com leite quente”.

E finalmente o cliente conseguiu tomar uma xícara de leite quente com o equivalente a duas gotas de café, igual ao que tomava em sua casa em todas as manhãs dos últimos trinta anos.

Essa “uma xícara de leite quente com duas gotas de café” tem um significado especial para esse cliente?

Nem sempre convém uma investigação tão profunda sobre o que motiva uma compra como essa, mas o fato é que o atendimento padronizado, mecânico e impessoal, não era suficiente para atender a necessidade desse cliente.

Certa vez ouvi de um comerciante que ele atendia todos os clientes da mesma forma.

“Trato a todos como eu gostaria de ser tratado.”

Quem disse que eu quero ser tratado igual a você? Não quero não!

Tamanho absurdo já não é mais aceitável com um público cada vez mais diversificado e exigente.

Eu sou único!

Eu quero um atendimento que atenda as Minhas necessidades com produtos no nível de qualidade que Eu acho justo pagar e com um prazo de entrega igual ao que Eu preciso.

O tempo em que o Ford só era fabricado em uma cor, já passou a décadas.

Cada cliente tem uma necessidade ou desejo diferente do outro, e está disposto a pagar o que achar justo por isso.

Esse é o desafio: Manter-se competitivo em um mercado com clientes cada vez mais diversificado.

E Diversificação é o mais difícil de se administrar.

Diversidade é singularidade.

Acho que esqueceram de colocar essa palavrinha no quadro da parede onde está a Missão da Empresa.

Não lembro de ter visto recentemente nenhuma que citava a individualidade e importância de Cada cliente.

A missão de toda empresa deveria ser “Tornar um cliente feliz por dia, todos os dias.”

O Business-to-Business vai morrer

Eu não acredito no Business-to-Business.

Os negócios B2B na verdade são realizados entre Pessoas, que representam os interesses de suas empresas, porém, sempre há o fator Humano na operação.

Conhecendo e entendendo o ser Humano você conseguirá desenvolver melhor os seus negócios.

Várias pessoas estão usualmente envolvidas em uma transação B2B que acabam levando suas experiências e desejos para a transação como por exemplo confiança em determinado vendedor ou empresa.

Negócios são realizados entre pessoas. Alguém por trás de um sistema possui uma necessidade de aquisição. Qual é essa necessidade?

Acho que o B2B nunca existiu. Os negócios são realizados “Person-to-Person”.

Como ser o melhor fornecedor de uma empresa?

Como ser o melhor fornecedor de uma empresa?

• Conheça o seu cliente; Conheça o negócio do seu cliente;
• Proponha soluções que ajudem seu cliente a alavancar mais negócios ou otimizar sua operação;
• Honre os compromissos assumidos;
• Tenha parcerias sólidas que garantam a entrega do que foi vendido;
• Certifique-se que o que foi vendido realmente foi útil ao cliente;