Estratégia argumentativa do Medo, Dúvida e Opressão (MDO)

Sempre existem várias formas de se dizer a mesma coisa. Ou na verdade coisas similares.

Numa argumentação positivista podemos sugerir ao nosso interlocutor que crie uma imagem mental de onde queremos chegar, associando essa experiência a sentimentos de segurança, boa relação custo x benefício e de decisão acertada. Assim ele associará nossa proposição com um cenário de onde ele gostaria de estar.

Uma outra estratégia é a argumentação baseada em Medo, Dúvida e Opressão (MDO)

Essa estratégia é comumente utilizada em cenários envolvendo riscos significativos, ou por profissionais da área comercial que não desenvolveram discurso adequado para uma proposição que não esta. Essa estratégia pressupõe demasiado risco caso a solução escolhida não seja a que propomos.

Veja a diferença:

• Discurso Positivista – Esse modelo possui tração 4×4, air bags laterais em uma estrutura muito robusta proporcionando conforto e segurança.
• Discurso MDO – Muitas pessoas morrem em acidentes de carro por não possuirem um sistema de tração ou air bags como esse.
• Discurso MDO Disfarçado – Esses equipamentos de segurança garantiram a sobrevivência de várias pessoas que se envolveram em acidentes de veículos.

A estratégia MDO em sua maioria das vezes traz apenas prejuízos a negociação pelos seguintes motivos:

• Foca mais no que se quer evitar do que na solução proposta;
• Coloca o cliente na defensiva;
• Possível supervalorização dos riscos remetendo a um cenário inexistente;
• O Cliente associa a nossa interlocução com sentimentos negativos;
• A Dúvida pode colocar em xeque até nossa proposição;
• O cliente pode decidir não tomar nenhuma ação se entender que o cenário é demasiadamente crítico a ponto de não valer optar por nenhuma das alternativas. Por exemplo, ele pode decidir passar a viajar de avião ao invés de adquirir um novo automóvel para esse fim;
• Não estabelece uma relação de confiança entre as partes;
• O cliente compra na “pressão” sem avaliar todos os fatores envolvidos, normalmente se arrependendo em pouco tempo.

A Opressão deve sempre ser moderada pois evidencia a fragilidade da contra-parte. Ninguém quer sentir-se frágil, impotente e sem opções.

Imagine um cão que está sendo ameaçado. Ele tenta correr para um lado, tenta correr para o outro, mas quando se vê encurralado gasta toda sua energia para revidar o agressor.

Como eu normalmente trabalho com marcas consolidadas ou que tenham diferenciais relevantes, casualmente utilizo a estratégia dissertativa MDO Disfarçada para evidenciar o diferencial da minha solução, em situações em que é necessário uma mudança de foco como por exemplo:

“Entendo que a solução concorrente possa ser similar em vários pontos, mas como você se sente em relação a essa não ser uma solução consolidada no mercado? Você não se sente inseguro em colocar todo seu trabalho a prova por trabalhar com aventureiros?”

Alguma vez você já vendeu o “medo do caos” ao invés da “esperança no paraíso”?