Tudo é uma questão de “tempo”.
O goleiro agarra a bola, volta com ela rapidamente pro jogo. Tabelinha no meio de campo. Lançamento pela lateral. O jogador avança. Viu uma brecha do goleiro. Cruzamento perfeito e ……. Cadê o atacante?
Chegou um pouquinho atrasado. Perdeu o gol.
Não adianta ter a melhor aptidão técnica, no melhor time se na hora em que devera fazer algo, não fez.
Ou ainda fez o que deveria, exatamente na hora em que não era conveniente.
A área de negócios assim como um jogo de futebol tem o “tempo” em que cada coisa deve acontecer.
É preciso muita percepção para identificar a hora certa de uma determinada ação. E se o que precisa ser dito, não for dito, no MOMENTO em que precisa ser dito, talvez você perderá negócio.
Essa é uma das coisas que considero mais difícil na área comercial para quem está iniciando, principalmente para os profissionais que possuem uma expertise técnica mas que ainda não tiveram nenhum tipo de desenvolvimento de habilidades humanas e de comunicação. Eles sequer alcançam a existência desse tipo de variável no processo.
E como o “tempo” certo de cada coisa vai depender da percepção individual de cada Account, pode ser difícil compartilhar com outros a responsabilidade por cada etapa, afinal quem será cobrado pelo resultado normalmente será o Account.
Não adianta enviar para o cliente um orçamento na semana que vem, que ele precisará amanhã.
Não adianta aplicar descontos agressivos neste momento se ele precisa de uma proposta com validade prolongada para analisar a viabilidade junto a sua diretoria.
Se você encontrar dificuldades em manter o follow up das oportunidades, busque no mercado uma ferramenta de gestão comercial.
Se estiver simplesmente perdendo oportunidades, verifique, pois talvez você possa ter o melhor serviço, com o melhor produto, na melhor condição comercial, mas se chegar um dia depois que o cliente fechou com o concorrente, de nada adiantará todos esses benefícios.
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